2.1 Integra y captura la información para la generación del presupuesto de operación de acuerdo a los documentos de trabajo, políticas y procedimientos de la organización, así como la normatividad aplicable.
Los presupuestos de operación necesariamente se elaboran con la cantidad o volumen de ventas que se esperan realizar durante un periodo. Del volumen de ventas dependen, en general, la producción, los inventarios, las compras, los ingresos, los egresos y los resultados.
A. Integración del presupuesto de ventas
Análisis de las tendencias de ventas
De los factores externos y sus efectos en las ventas
– Las fluctuaciones económicas
– Relaciones entre las ventas y las fluctuaciones económicas
– Las fuerzas económicas y generales y sus indicadores.
Análisis de las tendencias de ventas.
Un análisis de las tendencias de ventas es una revisión de las mediciones relacionadas con las ventas o indicadores claves de rendimiento durante un período de tiempo específico. El período puede ser a corto, mediano o largo plazo. Las tendencias en las ventas pueden subir, bajar o permanecer sin cambios.
Un análisis de tendencias de ventas se centra en el departamento de ventas completo y es de carácter estratégico, con mucha frecuencia será completado por un miembro de la gerencia de ventas, gerencia de finanzas o un analista de ventas capacitado. Un supervisor de ventas o representante de ventas puede realizar análisis a menor escala.
Factores que influyen en la predicción de ventas.
En la estimación de la cantidad o volumen de ventas de una empresa se deben considerar básicamente dos grupos de factores, a saber:
1) Factores externos o del mercado,
2) Factores internos o de la empresa.
- Factores externos o de mercado.
La finalidad que se persigue con el análisis de los factores externos es estimar la “demanda”; es decir, establecer la cantidad de bienes o servicios que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados precios en un cierto periodo de tiempo.
Los Factores externos son:
- La situación económica general.
- La competencia.
- La fijación de precios y la elasticidad de la demanda.
- La tasa de crecimiento de las ventas.
- Las variaciones estacionales.
- Las fuentes de aprovisionamiento.
2. Factores internos o de la empresa.
El cálculo de las ventas futuras de una empresa requieren un análisis de los diversos factores internos que inciden en su cuantificación.
Los factores más importantes son:
- La organización de ventas.
- La política de promoción de ventas.
- Cambios en los productos.
- La capacidad de producción.
- El régimen financiero.
- La proyección de la utilidad.
Las fluctuaciones económicas son:
Las fluctuaciones económicas son simples aceleraciones y desaceleraciones en las tasas de Crecimiento Económico en momentos puntuales. Es decir, la fluctuación económica no es más que la variación de los valores (subidas y bajadas) de los indicadores macroeconómicos respecto al período anterior.
